某著名小家電品牌市場營銷咨詢案例

發布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數:1618

項目背景:

客戶是集家用電器產品研發、制造、銷售為一體的綜合性高新技術企業。產品包括以剃須刀、電吹風為主的個人護理產品以及電熨斗、掛燙機為主的家居電器產品。與國內外知名家電連鎖企業、商業超市系統達成戰略聯盟合作關系。其中有:沃爾瑪、家樂福、麥德龍、國美電器、蘇寧電器、五星電器、易初蓮花、大潤發、世紀聯華等。優秀的渠道資源和遍布全國的終端網絡為客戶的擴張提供了強有力的市場基礎。主打產品在廣告宣傳上進行大量工作,在各大媒體都有宣傳,品牌已經深入人心,目前宣傳趨于平穩。

主要問題:

1.客戶過度依賴品牌營銷,但是品牌延伸不足,非主打產品認可度不高,在當前多品牌、多品類的發展方向下必須調整。

2.客戶所處的市場環境已經發生了巨大的變化,行業競爭激烈,市場份額不穩定,且呈腹背受敵之勢,必須進行更精細的戰略戰術安排。

3.經銷商較多,在價格控制方面較弱,直接造成經銷商之間的惡性競爭,業務規模的擴張將進一步導致總部策略的盲目,因此客戶的營銷重心必須前移。

解決方案:

1.通過全面深入的市場和行業調研,詳細分析了行業標桿和主要競爭對手的優劣勢和特點,吸取其長處,作為客戶未來營銷變革的依據和參考。

2.對客戶的營銷現狀進行診斷和分析,找出客戶營銷管理現狀當中的三個核心問題。通過對渠道變革的深刻理解,透徹的理解制造商和經銷商在價值鏈上的角色轉變,確定客戶經銷商一體化的營銷管理模式的整體思路。

3.建立客戶經銷商一體化營銷系統,具體包括:

(1)重組營銷體系結構,搭建與企業戰略目標發展相匹配的組織架構,扁平高效,重心下移,更好地滿足多品類發展需要。

(2)規范經銷商組織和運作,加強業務操作規范,建立經銷商三大評估系統,明確企業營銷管理模式,建立銷售隊伍操作規范,培育經銷商與企業共同發展。

(3)通過設計科學合理有效的薪酬與績效管理體系,充分調動銷售團隊的積極性,更好地服務于經銷商和市場。

(4)通過對基本運作流程的系統化梳理,不同層級不同崗位人員都將清晰理解各自的使命,各自的權限,各自承擔的責任。

(5)建立良好的信息通道及有效的溝通機制,將保證經銷商一體化系統的有效運行。

項目成果:

《小家電市場調研報告和行業分析》、《標桿企業和競爭對手分析報告》、《企業營銷現狀分析及營銷模式提升報告》、《品牌延伸建議》、《銷售公司銷售團隊運作管理手冊》、《銷售公司經銷商運作管理手冊》、《銷售公司銷售團隊激勵考核操作手冊》等營銷策略建議和營銷管理規范,這些規范措施的實施有效的提高了企業的銷售業績,得到了客戶積極的反饋。

客戶評價:

世紀縱橫咨詢團隊在工作中勤奮進取,盡職盡責,細致高效。世紀縱橫的咨詢專家善于結合客戶具體情況提供切實的思路,表現了出色的專業水準。對雙方的合作及成果我們很滿意,相信本次咨詢將為本公司營銷管理的未來發展奠定堅實的基礎。

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